Сущевский Артём Евгеньевич (loboff) wrote,
Сущевский Артём Евгеньевич
loboff

Categories:

"Уклон в дешёвку"

Типичная ошибка у торговцев - уклон в дешёвку. Нужна была мне как-то хорошая материнка. Цена 250$. Нигде не могу купить. Спрашиваю: «Почему не завозите?» - «Дорого, никто не купит». Говорю: «А вы попробуйте. Может купят. Я вот куплю». Они отвечают: «Так мы завозили". "Ну и как?" - спрашиваю. Отвечают: "Не знаем! До прилавка не дошло. Свои раскупили».

На самом деле, это не просто очень хорошее и точное наблюдение, тут вопрос много глубже. У нас ведь и вообще вся торговля организована по классическому, западному образцу - "от минимума" - причём во всём, от продуктов до автомобилей. "Вот есть самый недорогой вариант, но может быть и лучше, если конечно хотите." Да, западный человек как человек прагматичный и "тёртый калач", конечно же хочет, в результате чего в продажах и лидирует средний ценовой сегмент, то самое пресловутое "оптимальное соотношение цены и качества".

Понятно, что другому образцу у нас и взяться-то было неоткуда - своих собственных маркетинговых наработок ноль, это ведь и время, и опыт. Однако же у нас у покупателя психологически совсем другой настрой, чем у покупателя западного, и вот это как-то удивительно игнорируется.

Наш человек - человек крайностей. С одной стороны, после того, как он слышит минимальную цену, ему уже очень тяжело решиться на её повышение. Однако, если уж он на это повышение решился, то как правило идёт до конца, до максимальных "наворотов", даже если они ему особенно и не нужны.

Что из этого следует? В первом случае, если человек от "базы" вверх не движется, хотя и имеет такую возможность, это потеря вашей возможной прибыли. Во втором случае, если покупатель соглашается на все "навороты" и выбирает максимум, вы для него становитесь "дорогим". Сейчас-то он купит, но в следующий раз уже к вам не обратится - вы, с его точки зрения, "развели" его на неоправданные траты...


И то, и другое - реальные потери, причём во втором случае потери и совсем уж плохие - так можно и вовсе растерять "набитую" долгим трудом базу клиентов, и растерять очень быстро.

Поэтому в наших условиях как раз самый разумный вариант при обсуждении стоимости товара и его аналогов это начинать с максимума цены (но максимума оправданного, без дураков и правда что "разводок"), сразу же указывая на возможные пути удешевления или замены, и отмечая при этом, какое удешевление будет разумным, а какое не очень.

Да, это более трудоёмкий способ работы с заказчиком, как минимум говорить и объяснять нужно много больше, да и элементарные психологические навыки - в виде оценки хотя бы приблизительной платежеспособности клиента - тоже необходимы. Но оно того явно стоит. По своему опыту могу сказать, что при таком изменении подхода к работе с клиентом прибыли повышаются процентов на 20. А сам клиент по результату чувствует к вам гораздо большее расположение - ведь вы его не "развели", вы наоборот, помогли ему "сэкономить"! - а потому и больше шансов на повторное обращение и положительные рекомендации в его круге общения. Тут лучше, чем старой советской фразочкой про "Ты меня обмани, но обмани красиво!" - и не скажешь.

Вообще, похоже, что наш средний потребитель ещё не вырос из стадии голландского аукциона. Вещь, казалось бы, и неплохая, но достаточно специфическая, не зря в основном цивилизованный мир живёт по противоположному принципу. Однако для нашего потребителя, который во многом ещё девственный и неискушённый, скорей как раз этот режим и есть самый приемлемый. И вот тут-то и проявляется проблема - наш средний же бизнесмен категорически отказывается принимать эту реальность как руководство к действию.

Ведь сам принцип вот этой нашей ошибочной ориентации "на дешевизну" в работе с клиентом - он отнюдь не от лени работников. Лень работников это дело такое, с ней бороться можно вполне и по-разному. Хуже то, что и само руководство и менеджмент среднего звена как правило считают такую практику оправданной. То есть тут не лень, тут скорей нежелание думать, экспериментировать, и неумение вести статистику, чтобы исходя из неё строить работу.

Вот есть у людей "шаблон рекламы", то есть "как в рекламе пишется" (про цены: "от стольких-то", "всего лишь столько-то"), вот так они дальше с человеком и работают, принимая этот шаблон за универсальный. Не понимая в упор, что реклама (если она есть) или рекомендации (без которых и вообще немыслимо) заканчивают действовать как только потенциальный клиент переступил порог фирмы. И что дальше должны включаться иные шаблоны, ориентированные не на "удалённый доступ", а на близкий контакт в непосредственном общении.

И что тут ведь и сам этот человек в большинстве случаев ждёт "красивого обмана". А когда такового не дожидается - разочаровывается и вообще в самой покупке. Неинтересно потому что. Бездуховно. Без терзаний. Ни одной бессонной ночи, даже с женой поругаться не о чем было, вот и результат - унылое оно самое вместо долгожданной новой покупки.

"Не огорчайся, дорогая! Мы при следующем ремонте в сам "Пупкофф энд Ко" пойдём - уж там нам уж точно что надо подберут, хоть и дорого у этих кровопийц, конечно..."
Tags: ЛикБез, деньги, социальная психология
Subscribe

  • Драматургия - 2

    Извините, что снова беспокою, и снова по всё тем же причинам, что и в предыдущий раз - " в целях оценки драматургического ресурса Кремля".…

  • Культура траура

    Одна из безвозвратно утерянных носителями советского мировоззрения вещей это культура сочувствия и сопереживания. Особенно это заметно в случае…

  • Каток

    К предыдущему, о цифровом гулаге. Нашлись сведущие люди, которые объяснили "на пальцах", как именно подчинение банков позволило государству…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments